1.Phát triển một chiến lược

* Chiến lược công ty tổng thể : một công ty sẽ phát triển tốt nếu duy trì được chiến lược bao quát và định hướng của công ty. Chiến lược này sẽ giúp công ty đồng bộ hiệu quả, quản lý nguồn lực.

Giao dịch M&A là một trong những hoạt động, quyết định có sức ảnh hưởng nhất của công ty, vì thế cần được liên hệ chặt chẽ với chiến lược của công ty. VD nếu chiến lược của công ty là phát triển sản phẩm mới thì chọn 1 trong 2 cách : (1) xây dựng phát triển sản phẩm trong thời gian dài; (2) mua lại một công ty khác.

* Chiến lược giao dịch chiến lược : Sau khi hình thành chiến lược tổng thể của công ty, cần quyết định thời điểm phù hợp để thực hiện Giao dịch chiến lược. Và cần cân nhắc giữa mua và xây (cân nhắc trên nhiều yếu tố: nếu có ít công ty độc lập trên thị trường thì thường giá cao, sự dễ dàng hoà hợp giữa 2 công ty, một số khả năng hay tài sản khó kết hợp…).

Cần phân tích nhiều khía cạnh dựa vào xu hướng của chiến lược tổng thể, thời gian tham gia thị trường…sau khi đã xác định chi tiết, thì đội ngũ Phát triển doanh nghiệp của Bên mua sẽ xây dựng danh sách mục tiêu phù hợp.

Một chiến lược mua lại phải có khả năng thay đổi thích nghi của tình hình thế giới, chính sách, đồng thời giữ được những tiêu chí cơ bản trong việc xây dựng mục tiêu MA.

* Sự ủng hộ của ban giám đốc và đội ngũ điều hành

Cùng với chiến lược công ty tổng thể , chiến lược mua lại cần được ban giám đốc và đội ngũ điều hành công ty phê duyệt và ủng hộ. Điều này thậm chí còn quan trọng hơn việc vạch kế hoạch cho một vụ mua lại. Thông thường, việc kêu gọi sự ủng hộ đối với một chiến lược mua lại trước khi để xuất một giao dịch cụ thể là một việc làm hết sức quan trọng. Ngay cả những nhà lãnh đạo sành sỏi nhất cũng cần có thời gian để cảm thấy tự tin trước một bước ngoặt quan trọng như một giao dịch M&A lớn.

2.Xây dựng năng lực

Xây dựng năng lực cho MA là điều kiện tiên quyết cho thương vụ thành công.

* Đội ngũ phát triển doanh nghiệp : không những phải là những chuyên gia về lĩnh vực định giá, đàm phán, mà còn phải là những người quản lý cho nguồn lực cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Ngoài kỹ năng, họ phải có sự tin cậy cần thiết để khiến nhân viên đồng tình, nếu không sẽ rất khó có thể thực hiện MA thành công.

* Kỹ năng thiết yếu :

(1) Kỹ năng chuyên biệt : sự nhạy cảm về tài chính để thực hiện những đánh giá phức tạp, xem xét, hiểu và đánh giá BCTC. Cần có hiểu biết về quá trình giao dịch, những bước căn bản thực hiện giao dịch, những lưu ý trong quá trình sáp nhập, những thử thách. Phải hiểu biết về pháp luật, về ngành nghề kinh doanh hiện tại, chiến lực của bên Mua cũng như lĩnh vực kinh doanh của DN mà họ dự định mua.

(2) Kỹ năng chung : bình tĩnh và phản ứng nhanh vì giao dịch chiến lược thường diễn ra nhanh và mạnh dần chứ không kéo dài. Thoải mái và diễn thuyết tốt.

* Vai trò trong công ty và trong giao dịch MA: đội ngũ Phát triển doanh nghiệp là nhạc trưởng trong giao dịch chiến lược, họ chịu trách nhiệm mở đầu những thương lượn trong công ty và nhận được sự tán thành. Trong một công ty nhỏ, đây là một nhiệm vụ khá dễ dàng. Nhưng trong một công ty lớn – đặc biệt là những công ty mua lại hàng loạt – điều này lại trở thành một nhiệm vụ phức tạp và tốn thời gian (để có được sự tán thành, bạn phải đệ trình đề xuất của mình lên nhiều cấp lãnh đạo).

* Cố vấn : nhà cố vấn sẽ cho những lời khuyên bổ ích trong những thời điểm phù hợp.

* Những nguồn lực khác: Khi chiến lược đã được xây dựng, việc tìm ra những giao dịch tiềm năng sẽ đòi hỏi cần có sự giúp đỡ của nhân viên đội ngũ phát triển doanh nghiệp, cũng như những nhân viên đóng vai trò khác nhau trong công ty. Những yêu cầu cụ thể khác nhau tùy theo từng giao dịch, có thể bao gồm nhân viên chuyên về công nghệ, phát triển thành phẩm, marketing, tài chính, rủi ro, bất động sản và nhiều lĩnh vực khác. Đặc biệt các nhân viên am hiểu về luật pháp, tài chính và kế toán sẽ đóng vai trò hết sức quan trọng trong giao dịch chiến lược. Hay có thể là những chuyên gia hiểu biết về các lĩnh vực liên quan.

3.Xây dựng một quy trình

* Thúc đẩy các nguồn lực

Việc kêu gọi các nguồn lực từ bên ngoài thực sự làm cạn kiệt các nguồn lực từ doanh nghiệp. VD trong suốt quá trình đàm phán, cần các chuyên gia về công nghệ thuộc phòng công nghệ thông tin, tuy nhiên những nguồn lực này cũng có công việc hàng ngày của họ và nó rất quan trọng tới những hoạt động cốt lõi của công ty.

Trong những trường hợp điển hình, các phòng ban sẽ thực sự tham gia vào đội ngũ dự phòng cho các giao dịch thường xuyên và luôn sẵn sàng cử một số nhân sự của phòng ban mình tham gia trực tiếp vào các giao dịch bất cứ lúc nào. Ngoài việc có thể chia sẻ kế hoạch với các nguồn lực ở các phòng ban, đội ngũ Phát triển doanh nghiệp cũng có thể chia sẻ với ban lãnh đạo chủ chốt công ty những nét chung của chiến lược. Về bản chất thì các Giao dịch chiến lược là tuyệt mật, tuy nhiên việc được trao đổi thông tin giúp ban lãnh đạo có sự chuẩn bị tốt hơn.

Các nhân viên pháp chế và tài chính kế toán cần được phân loại riêng so với những nguồn lực khác vì họ là những nguồn lực hết sức quan trọng, đặc biệt là nhân viên pháp chế.

* Quy trình phê duyệt

Bạn cần phải ghi nhớ rằng bất cứ giao dịch nào cũng đều có tác động đến công ty và tất nhiên việc bán công ty đều bị chi phối bởi những yêu cầu mang tính pháp lý mà mọi hoạt động của công ty cần phải tuân theo. Vì vậy lập ra một quy trình phê duyệt chính xác để đảm bảo rằng nó không làm chậm hoặc thậm chí làm hỏng một giao dịch.

Khi kết thúc việc thông qua dựa trên các quy định của luật pháp, lúc đó, sẽ lấy các tiêu chuẩn của bản thân doanh nghiệp (quy trình phải bám sát với bản chất doanh nghiệp).

Tiếp theo là cần lấy được sự ủng hộ đối với giao dịch, lý tưởng nhất là công ty nên xây dựng một mẫu trình bày theo quy chuẩn và cụ thể hóa loại phân tích định giá cần thực hiện. Trên thực tế, việc phê chuẩn rất khó diễn ra suôn sẻ, luôn luôn cần điều chỉnh quy trình phê duyệt.

* Sự tham gia của cả tổ chức

Như đã nhắc đến ở phần trên, khi thực hiện một giao dịch chiến lược, không những cần đội ngũ nhân viên của nhóm phát triển doanh nghiệp, mà còn là sự kết hợp của nguồn lực ở các phòng ban khác.

4.Chuẩn bị thông điệp

Bạn có thể hiểu rằng thông điệp như là một công cụ làm giảm sự lo lắng và tạo sự lạc quan cho giao dịch. Việc xác định người chịu trách nhiệm phác thảo các thông điệp cho nội bộ và bên ngoài công ty cũng có ích. Ví dụ, việc một công ty bắt đầu hàng loạt các vụ M&A, công ty đó cần phải giải thích những lý do cơ bản cho chiến lược mở rộng thị trường trước khi công bố lần mua đầu tiên, để tránh gây bất ngờ và lo ngại cho nhà đầu tư cũng như nhân viên công ty.

=> Trên đây là tóm lược những bước cơ bản nhất một Bên Mua cần chuẩn bị cho một Giao dịch chiến lược, tùy vào bản chất công ty mà đội ngũ phát triển doanh nghiệp sẽ ứng dụng linh hoạt cho sự chuẩn bị để nắm bắt cơ hội thành công lớn hơn trong các thương vụ M&A.

Michael E.S.Frankel
(M&A Căn bản, Bộ sách M&A đầu tiên tại Việt Nam)